Эксклюзивное интервью с Филом Буллингером
Компания Infinidat помогает предприятиям и поставщикам услуг увеличить свое конкурентное преимущество на основе оптимизации хранения и управления большими объемами данных. Архитектура хранения данных Infinidat обеспечивает микросекундную задержку, 100% доступность и высокую масштабируемость со значительно более низкой совокупной стоимостью владения, чем у конкурентов. Компания предлагает отмеченные наградами решения для корпоративного хранения данных для развертывания первичных и вторичных систем хранения.
Недавно Infinidat пятый раз подряд была признана лидером Gartner Magic Quadrant в области первичных хранилищ, за ее новаторский подход к системам хранения данных. Но компания не собирается останавливаться на достигнутом! Предлагаем заглянуть немножко глубже и узнать, чего можно ожидать от Infinidat в дальнейшем.
В свои 58 лет Фил Буллингер уже 2 года является генеральным директором Infinidat. За его плечами 35-летний опыт работы в индустрии хранения данных по всему миру. Ранее он возглавлял несколько компаний и департаментов: почти 4 года он был вице-президентом и генеральным директором подразделения центров обработки данных в Western Digital, чуть более 3,5 лет — вице-президентом и генеральным директором подразделения Dell EMC Isilon, более 2 лет — вице-президентом по хранению данных в Oracle и 13 лет работал в LSI, где возглавлял группу хранения данных Engenio.
StorageNewsletter: Infinidat является лидером в сегменте high-end систем хранения данных, исторически пошатнув устоявшиеся на рынке позиции благодаря линейке продуктов InfiniBox на базе DRAM и обычных HDD, а недавно — благодаря модели с Solid State дисками. Не могли бы вы поделиться некоторыми показателями, которые помогут нам понять размер частной компании и ее вес на рынке?
Фил Буллингер: Infinidat была основана в 2011 году и сейчас является ведущим независимым поставщиком корпоративных систем хранения данных высокого класса с годовым доходом в сотни миллионов долларов. Наши темпы роста за последние 2 года были одними из самых высоких в отрасли: в 2021 году количество заказов выросло на 40% по сравнению с предыдущим годом, в том числе на 68% в 4 квартале 2021 года. Наш объем среди компаний из списка Fortune 100 увеличился более чем вдвое по сравнению с предыдущим годом, и более 25% компаний из списка Fortune 50 теперь являются клиентами Infinidat. С середины 2020 года мы удвоили количество клиентов, которые приобрели оборудование на сумму $10 млн и более, а наша средняя полезная емкость на одного клиента по всей установленной базе составляет 13,4 ПБ.
В 2022 году мы продемонстрировали очень хорошие результаты и еще один мощный прогноз роста, продолжая наращивать темпы взаимодействия с новыми и постоянными клиентами. Мы смогли ускорить двузначный рост благодаря расширению нашего портфолио продуктов, включая InfiniBox и InfiniBox SSA для общего хранения данных, InfiniGuard для современной защиты данных, DR и киберустойчивости, InfiniVerse (облачный мониторинг/AIOps), а также разнообразным интеграциям экосистем. Клиенты — это, как правило, крупные предприятия и поставщики услуг с петабайтами данных, которые предпочитают надежность, масштабируемость, производительность и оптимальную общую стоимость владения, поскольку они стремятся консолидировать и упростить работу своих центров обработки данных.
Вы уже собрали более 300 миллионов долларов, а значит, вы — единорог (компания-стартап, которая получила рыночную оценку стоимости в размере более 1 млрд долларов США). Какие следующие шаги? Планируете ли вы IPO? Вы прибыльные?
Мы последовательно достигли прибыльной бизнес-модели по показателю EBITDA с положительным денежным потоком в течение более чем 2 лет подряд, который мы реинвестируем обратно в бизнес для дальнейшего роста и масштабирования. Мы значительно расширили продуктовый портфель компании, доступный рынок сбыта, масштабы выхода на рынок и организационную структуру, одновременно повысив репутацию и узнаваемость компании на рынке.
Мы продолжаем сосредотачиваться на расширении всех аспектов и возможностей нашего бизнеса, и мы изучаем ряд возможных шагов для дальнейшего ускорения этого пути через партнерства, инвестиции и органический рост.
Почему вы присоединились к Infinidat и какую миссию поставил перед вами совет директоров? Ускорить выход? Это ваша первая должность генерального директора.
Сначала меня привлекла возможность работать в Infinidat из-за моего прошлого общения с клиентами компании и их высокого уровня удовлетворенности и положительного опыта работы с платформой и взаимодействия с компанией до/после продажи. Проведя некоторое время в составе совета директоров, я понял, что эта роль отлично мне подходит, учитывая мой прошлый опыт успешного масштабирования ряда корпоративных систем хранения данных.
Мой опыт работы в Infinidat, который длится уже почти 2 года, был очень позитивным и насыщенным. На самом деле это был один из самых приятных периодов в моей карьере. Мне очень нравится роль генерального директора и работа с командой Infinidat, а также возможность формировать культуру компании, нашу стратегию и операционную деятельность, а также взаимодействие с нашими клиентами и партнерами по всему миру.
Мы упоминали, что ваш конкурент находится на вершине пирамиды, но вы, безусловно, являетесь альтернативным поставщиком. Как вы защищаете пользователей и чем объясняете свой рост?
Это потому, что мы, как правило, превышаем самые высокие требования к уровню обслуживания корпоративного класса, которые ставят перед собой наши клиенты в отношении доступности и производительности, но при этом имеем значительно более низкую стоимость и совокупную стоимость владения, чем у всех наших основных конкурентов. Мы также постоянно слышим, что нашим клиентам нравится простота эксплуатации и управления нашими системами, которая заключается в том, что их можно установить и забыть о них, по сравнению с другими системами. Наш уникальный подход базируется на архитектуре и передовом использовании программного обеспечения, что позволяет интеллектуально и автоматически выполнять то, что в других системах часто приходится делать вручную квалифицированным администраторам хранилищ. Кроме того, мы постоянно предоставляем клиентам лучший в отрасли опыт поддержки «white glove».
Итак, в двух словах, мы завоевываем новых клиентов благодаря отказоустойчивости, производительности и снижению совокупной стоимости владения, а затем неизменно расширяем свое присутствие благодаря очень дифференцированному клиентскому сервису, который строит и поддерживает доверие и длительные отношения.
Давайте поговорим о вашей продуктовой стратегии. Infinidat несколько лет четко продвигал модель хранения данных на базе HDD в сочетании с DRAM и интеллектуальными алгоритмами. Теперь вы перешли на флеш-массивы с SSA, как вы обосновываете это изменение? Были ли это серьезные разногласия с предыдущим руководством и командой разработчиков?
Чтобы говорить о нашей продуктовой стратегии, нужно начать с нашей архитектуры. С момента основания нашей компании более 10 лет назад архитектура размещения данных Neural Cache и реализация DRAM обеспечили очень высокий уровень производительности, достигнув кэш-попадания более 90% на многопетабайтных масштабах. Это позволяет нашей стандартной платформе InfiniBox обеспечивать превосходную производительность и непревзойденную совокупную стоимость владения даже используя массивы дисков HDD. Этот нетрадиционный подход и инновации на базе нашего нейронного кэша не имеют аналогов в отрасли и продолжают дифференцировать Infinidat.
Однако важно понимать, что архитектура Infinidat всегда легко адаптировалась к типу внутреннего постоянного носителя данных. Сегодня появляется все больше приложений, которые требуют очень низкой задержки в 100% случаев, именно поэтому на рынке появилась версия InfiniBox с поддержкой SSA. Благодаря SSA мы представили all-flash платформу в 2021 году, которая стабильно обеспечивает производительность и низкие задержки, и является лучше традиционных AFA, с непревзойденной надежностью, 100% доступностью, простотой использования и накопленным клиентским опытом, то есть все то, что крупные компании привыкли ожидать от семейства корпоративных решений для хранения данных Infinidat.
На практике многие наши клиенты продолжают использовать наш стандартный гибридный InfiniBox для большей части своих мощностей, а SSA развертывают для тех рабочих нагрузок, которые требуют минимальной и неизменной задержки. На самом деле, как недавно подтвердила компания ESG, специализирующаяся на анализе систем хранения данных, InfiniBox SSA может стабильно обеспечивать 35 мкс задержки в масштабе петабайт в производственных рабочих нагрузках, и ни один другой поставщик не может даже приблизиться к подобной производительности для реальных нагрузок. Кроме того, у нас есть встроенный быстрый инструмент для перемещения данных между гибридным и SSA-массивами, что позволяет беспрепятственно, прозрачно и без простоев системы перемещать данные по мере роста и масштабирования рабочих нагрузок. Это действительно ситуация «И», а не «Или». Поскольку 2 платформы InfiniBox имеют одинаковую архитектуру платформы и программно определенный стек хранения данных, мы просто подбираем в соответствии с требованиями приложений заказчика наилучшую реализацию постоянного носителя данных — HDD или Flash — для оптимизации SLA и TCO.
Neural Cacheбезусловно, является преимуществом. Можете ли вы поделиться с нами более подробной информацией, поскольку это очень важно для вашего InfiniBox на базе HDD? Или эта технология столь же важна для SSA?
Конечно, давайте немного погрузимся в технологию, хотя я не могу сказать много, потому что это основная часть нашей интеллектуальной собственности. Нейронный кэш, уникальный для Infinidat, — это наша запатентованная программная архитектура размещения данных, которая обеспечивает получение нужных данных на нужном носителе (DRAM, NAND или HDD) в нужное время. В отличие от многоуровневых подходов, Neural Cache не требует никаких настроек или постоянного администрирования. И он был разработан для многопетабайтных масштабов, что намного превышает типичные подходы к кэшированию.
Neural Cache сохраняет знания о последовательности размещения и вероятности использования для каждого блока данных, и этот подход обеспечивает чрезвычайно высокую скорость чтения кэша для корпоративных рабочих нагрузок, которые демонстрируют сочетание случайного и последовательного доступа. Архитектура программного обеспечения быстро оптимизируется по мере изменения условий и масштабирования рабочих нагрузок, чтобы система всегда работала с максимальной производительностью без каких-либо дополнительных затрат на администрирование хранилища или стороннее вмешательство. Это фундаментальная, встроенная архитектура «AIOps in the Box», которая обеспечивает настоящую операционную модель «установить и забыть» со всеми платформами Infinidat, независимо от типов внутренних носителей.
Исторически вы предлагали массив с FC или iSCSI на стороне блока, а недавно вы представили NVMe/TCP, почему именно этот выбор? Есть ли отзывы об этом внедрении на рынке?
Мы запустили нашу первоначальную реализацию NVMe/TCP еще в 2020 году. Мы по-прежнему считаем, что подход на транспортном уровне TCP — это наиболее интересный долгосрочный путь для крупных предприятий.
С последней версией нашей единой архитектуры SDS мы предоставили 2 новые возможности для совершенствования современных инфраструктур VMware, включая сертификацию NVMe over TCP с vSphere ESXi и репликацию vVols с интеграцией с VMware Site Recovery Manager. Это делает Infinidat одним из немногих поставщиков решений для корпоративного хранения данных, сертифицированных NVMe/TCP для VMware.
Кроме того, в будущем мы планируем внедрить дополнительные технологии NVMe-oF для удовлетворения спроса клиентов, в частности NVMe/FC и NVMe/RoCE. В целом использование NVMe-oF на крупном корпоративном рынке, на котором мы сосредоточены, еще только начинается.
Вы играете в унифицированном пространстве хранения для блоков и файлов. Какова ваша стратегия здесь и планируете ли вы добавить S3, чтобы стать универсальной платформой?
Наши системы поддерживают FC и iSCSI для блоков, а также NFS и SMB для поддержки файлов. Хотя большинство наших клиентов используют наши системы для блочных рабочих нагрузок, около 40% также запускают файловые. Примерно 15% — это исключительно файловые системы. Да, у нас есть планы добавить S3 в качестве собственного протокола.
Ориентируетесь ли вы на конкретные сценарии использования и рабочие нагрузки? В каких сферах InfiniBox является лучшим решением?
Infinidat решает широкий спектр задач, где сконцентрированы петабайтные данные, включая кибербезопасность, контейнеры, виртуализацию, консолидацию, непрерывность бизнеса, big data, облачные нагрузки, базы данных, а также большинство критически важных для выполнения задач и функционирования бизнеса приложений и рабочих нагрузок. Портфолио Infinidat охватывает полный спектр надежных средств хранения и защиты данных, с решениями, охватывающими классические хранилища, облачные хранилища, сценарии использования для аварийного восстановления и минимизации рисков.
Кроме систем первичного хранения данных, Infinidat активно продвигает InfiniGuard, InfiniBox, предназначенную для вторичного хранения и защиты данных. Расскажите нам об этой продуктовой серии.
InfiniGuard является частью нашего портфолио уже несколько лет. Недавний релиз в феврале этого года представил высокопроизводительную систему, которая может получать данные резервного копирования со скоростью до 180 ТБ/час. Этот релиз также стал официальным запуском нашей технологии InfiniSafe для обеспечения отказоустойчивости и восстановления данных перед лицом современных киберугроз. InfiniSafe — это комплексный набор ведущих функций киберхранилища, который просто и легко защищает наборы резервных копий данных с помощью неизменяемых снэпшотов, распределения доступа между административными ролями, защищенной среды для доказательств для проведения расследований инцидентов и почти мгновенного восстановления. На нашем недавнем демо мы продемонстрировали в прямом эфире, как InfiniSafe на киберхранилище InfiniGuard восстановил 13 ПБ резервных копий данных Veeam всего за 12 минут и 25 секунд. Это то, чего не может сделать никто другой на рынке, и эта демонстрация могла быть проведена с Commvault, Veritas, Oracle RMAN и т.д.
InfiniGuard использует ту же программно определенную систему хранения данных, архитектуру Neural Cache (нейронного кэша), что и наши системы InfiniBox, что обеспечивает исключительную производительность, доступность и общий уровень обслуживания клиентов. Если говорить о том, как мы его продаем и кто его покупает, то InfiniGuard является очень важной платформой в нашем общем портфолио и в значительной степени способствует нашему росту. Чаще всего InfiniGuard заказывают новые клиенты, и они получают, как правило, значительно больше пользы начиная еще с первого заказа, который со временем масштабируется, учитывая необходимость рабочих нагрузок по защите данных и постоянно растущий объем резервных копий. Все данные хранятся онлайн для обеспечения непрерывности бизнеса и защиты от программ-вымогателей в течение более длительных периодов времени.
Надежность киберзащиты и очень высокий уровень производительности резервного копирования и восстановления является приоритетным для большинства корпоративных ИТ-операций, и InfiniGuard обеспечивает их вместе с отличной совокупной стоимостью владения и нашим сервисом «white glove». Это стало замечательным открытием для нашего бизнеса на новых рынках.
Программы-вымогатели — одна из главных проблем для ИТ-специалистов сегодня. Как вы защищаете данные пользователей от этой угрозы?
Мы помогаем организациям избежать необходимости платить выкуп, который ассоциируется с программами-вымогателями, позволяя им вернуть свои ценные корпоративные данные невредимыми. Наши достижения в сфере защиты пользовательских данных от кибератак сделали Infinidat лидером в этой области.
Недавно GigaOm назвал Infinidat лидером в области защиты блокчейн-хранилищ от программ-вымогателей за наше программное обеспечение InfiniSafe для обеспечения отказоустойчивости киберхранилищ. Мы признаны как компания, предлагающая полное и сбалансированное решение для защиты от программ-вымогателей. Наша технология InfiniSafe объединяет в себе ключевые базовые требования, необходимые для обеспечения комплексных возможностей кибервосстановления с неизменными моментальными снимками, распределением доступа, защитой доказательств для криминалистической экспертизы и почти мгновенным восстановлением резервных копий любого размера хранилища.
Недавно мы расширили возможности киберустойчивости для InfiniBox и InfiniBox SSA II с помощью эталонной архитектуры InfiniSafe, обеспечив неизменность снимков и улучшив время восстановления неизменных снимков на уровне 1-й минуты или меньше с гарантированным SLA для каждой из этих функций. InfiniSafe была впервые представлена на современной платформе защиты данных и InfiniGuard в феврале 2022 года. А в октябре мы расширили гарантированные SLA, добавив к ним гарантию неизменности и гарантию восстановления неизменного снимка в течение 20 минут или меньше, что мы продемонстрировали во время прямой трансляции.
Корпоративные клиенты хотят быть уверенными в том, что SLA будут выполнены. Какие гарантии предлагает Infinidat корпоративным клиентам и поставщикам услуг?
Infinidat предоставила первую в отрасли гарантию на восстановление данных для хранилищ — гарантию InfiniSafe Cyber Storage. Это гарантирует, что предприятия и поставщики услуг смогут восстановить свои данные с почти мгновенной скоростью после кибератаки благодаря использованию гарантированного неизменного набора снимков данных с гарантированным временем восстановления не более одной минуты на InfiniBox и InfiniBox SSA II.
Мы также гарантируем возможность восстановления неизменных снимков InfiniSafe на InfiniGuard за 20 минут или меньше, независимо от размера снимка. Кроме того, мы предлагаем новую гарантию производительности для наших платформ InfiniBox и InfiniBox SSA II. Эти новые гарантии дополняют существующую 100% гарантию доступности Infinidat, которая была введена в 2019 году.
Говоря о рыночных ориентирах, какова ваша облачная стратегия, ведь Infinidat — это, безусловно, поставщик on-prem решений?
Основная часть нашего бизнеса связана с поддержкой облаков со смешанной рабочей нагрузкой, поэтому наша облачная стратегия очень хорошо согласуется с нашей общей стратегией. Очень редко можно увидеть, чтобы кто-то развертывал системы InfiniBox или InfiniGuard только для одного приложения в одном отделе. Итак, независимо от того, как наши клиенты определяют свою среду — частные облака, гибридные облака или как-то иначе, развитие этого подхода является важной частью нашей траектории роста.
Если смотреть на это через призму публичного облака, то наши системы часто развертываются у многих поставщиков облачных услуг, находящихся ниже уровня гиперскелеров, которые сосредотачиваются на определенной географии или вертикали. Основные характеристики InfiniBox — петабайтный масштаб, автономная работа, стабильная высокая производительность, ведущие показатели TCO, многопользовательские, унифицированные рабочие нагрузки и т.д. — делают ее очень привлекательной платформой на рынке публичных облачных провайдеров. На самом деле около 25-30% нашего бизнеса приходится на такие типы поставщиков услуг «концентратора данных», которые предоставляют облачные сервисы своим клиентам. В августе на 2022 Flash Memory Summit InfiniBox SSA II был назван «Most Innovative Hyperscaler Implementation» за его использование одним из наших клиентов CSP для своих решений STaaS, PaaS и IaaS.
Наконец, гиперскейлеры, в частности AWS, также ценят наш опыт работы с high-end корпоративными клиентами и требовательными рабочими нагрузками SLA, ориентированными на хранение данных, которые не являются их целевым назначением. Поэтому мы также время от времени сотрудничаем с ними, в частности с AWS Outposts, где мы являемся одним из немногих официально утвержденных решений для хранения данных Outposts Ready. Я уверен, что в будущем мы сможем сотрудничать с ними еще больше.
Каково ваше видение и планы в отношении Kubernetes? Сегодня вы поддерживаете CSI, но как? Какие-то конкретные разработки, поскольку Kubernetes означает многооблачный подход?
Контейнеры — это определенно путь вперед для основных сред современных приложений, ориентированных на разработчиков, особенно в контексте on-prem. Мы видим, что Red Hat OpenShift чаще всего развертывается для контейнеров в нашей обширной базе корпоративных клиентов, за ним следует Kubernetes, но мы также слышим много хороших отзывов о VMware Tanzu и других.
Мы годами инвестировали в функциональность контейнеров, предложили интеграцию с InfiniBox еще до появления стандарта CSI и постоянно расширяли и углубляли наши возможности в сфере контейнеров. Сегодня функционал наших решений для контейнеров лежит в основе многих очень крупных, критически важных корпоративных развертываний. И этот процесс набирает обороты, поскольку мы движемся вперед.
Важно отметить, что эта область все еще быстро развивается, и нам приходится балансировать между итерациями и оттоком, присущими процессу разработки с открытым исходным кодом, и желаниями большинства наших клиентов в отношении стабильности, простоты использования и расширения функциональности. Конечно, мы будем продолжать балансировать между этими вещами по мере того, как контейнеры будут становиться все более популярными.
Вы — партнерская компания. Это касается всей продуктовой линейки, всех сделок и вертикальных секторов? Вы ориентированы на какого-то OEM-производителя? Если коротко, какова ваша стратегия выхода на рынок?
Подавляющее большинство нашего бизнеса идет через канал. Мы являемся каналоцентричной компанией, сосредоточенной на том, чтобы сделать наших партнеров успешными и помочь им развивать свой бизнес. В зависимости от квартала, наш доход от каналов продаж составляет от 75% до 85% нашего бизнеса. В начале этого года мы получили 5-звездочный рейтинг от CRN за наши программы, а наш операционный директор был назван CRN «Channel Chief 2022». Недавно мы объявили о наших предложениях хранения как услуги в ArrowSphere для Северной Америки. Прошлым летом мы также запустили новый портал для партнеров.
Наша стратегия выхода на рынок, в двух словах, заключается в том, чтобы работать с партнером по каналу над сделками и завоевывать новый бизнес на основе замечательного ценностного предложения Infinidat. Мы лидируем благодаря бренду Infinidat, который стал означать непревзойденную реальную производительность приложений, 100% доступность и более низкие капитальные и операционные расходы.
Как первопроходец в этой области, мы видим, что партнеров изначально привлекает сотрудничество с Infinidat благодаря уникальному ценовому предложению, которое мы предлагаем. Это позволяет партнерам, в свою очередь, быть более дифференцированными, инновационными и смелыми в своей стратегии выхода на рынок, что помогает им привлекать новый бизнес и новых клиентов. Мы работаем с различными партнерами, чтобы удовлетворить требования конечных потребителей. Мы открыты к новым возможностям сотрудничества с каналами сбыта, но приоритетом всегда остается то, что является лучшим для клиентов.
Партнеры узнают, что качество наших продуктов и сопутствующей поддержки означает, что они могут порадовать своих клиентов высокой производительностью и безотказными решениями, что, в свою очередь, создает для них дополнительные бизнес-возможности. Партнеры также осознают, что типичная продажа Infinidat, как правило, касается большего объема бизнеса, связанного с более стратегическими рабочими нагрузками, что создает лучшие предложения и расширяет возможности.
Как вы устанавливаете цены на свою продукцию? Я понимаю, что у вас есть несколько моделей оплаты.
У нас есть 3 гибкие модели ценообразования, которые мы можем использовать для продажи наших предложений конечным пользователям. FLX — это наше предложение STaaS, которое включает в себя модель потребления на основе операционных затрат. Мы также предлагаем традиционную модель покупки на основе капитальных затрат для клиентов, которые продолжают отдавать предпочтение такому подходу. Наша опция «Эластичное ценообразование» сочетает в себе авансовую покупку капитальных инвестиций с моделью дальнейшего увеличения мощностей за счет операционных или капитальных инвестиций. Мы применяем этот подход уже много лет и являемся лидером на рынке облакоподобных моделей потребления.
Все наши облачные гибкие модели потребления включают все: 100% доступность и все наши гарантии по хранению и киберстойкости; поддержку «white glove»; технического консультанта; комплексное программное обеспечение и лицензирование, включая нашу технологию отказоустойчивости киберхранилищ InfiniSafe; анализ производительности; и 2-часовой расчет цены/предложения.
В завершение, какие ваши будущие направления, как с точки зрения компании, так и с точки зрения продуктов?
Как я уже упоминал в начале нашего разговора, Infinidat достигла впечатляющего роста и стабильно работает с положительными показателями денежного потока и EBITDA. Мы расширили наше портфолио и сейчас придаем значительный импульс нашим платформам InfiniBox и InfiniGuard. Наша цель — продолжить эту успешную траекторию, изучая и реализуя возможности для масштабирования и ускорения роста наших мощностей по разработке продуктов, маркетингу и продажам, а также наших партнерских отношений в экосистеме каналов сбыта и решений.
С точки зрения продукта, мы сосредоточимся на расширении поддержки большего количества протоколов, возможностей кибербезопасности и облачной интеграции, но это, вероятно, будет темой для нашего следующего разговора.
iIT Distribution — официальный дистрибьютор Infinidat в Украине, Казахстане, Грузии и Узбекистане. Мы стремимся обеспечивать наших клиентов лучшими мировыми решениями для построения современной и безопасной ИТ-инфраструктуры. Наши эксперты помогут оценить вашу инфраструктуру и подобрать оптимальное решение Infinidat именно под ваши потребности.
